劉必榮 談判精華課

談判的目的是解決僵局，但在解決僵局前，你要先創造僵局（只有你一個人感到還不夠，要大家都感受到），維持僵局

一般學者認為的談判需要包含

1.有動機，希望達成的東西或提出要求，創造僵局也是為談判提供動機。

2.有當事者，這表示你必須有代表利益的一方出來談，如果類似一個網路運動沒有一個領頭，就很難談成

3.有個結果，結果可以是達成、破局或是繼續談判

4.雙方都有移動立場，如果有一方完全放棄立場，那叫做投降

而當談判有些事想做卻可能受阻礙時，一種可能是造成既定事實：先切斷溝通管道，造成既成事實

而談判時搞懂你要什麼，排出must want give，也要了解這個是誰的排序，也不要去用你的排序猜別人的排序，最後記得排序是有可能會變的

談判常見有幾種回應法：贊成、反對、提出其他提案、不回應，不回應通常用在事件上，換取時間；而數字的談判最好是要提出其他方案，以免落入下風，例如老闆開價500，然後再降成450，以商業的禮尚往來，就變成己方落入輿論跟矛定效應的弱勢

談判本質上是權力遊戲，所以一定要先從籌碼看起，看誰破不起

談判過程對於對方的回應也不必要全部回應，可以先一部分，在看對方反應，如果對方繼續追問，也可以使用yes,but 句型提出對應要求（也許是要求下貨數量增加，需搭配其他購買等）

談判理論有一個很重要的，除非自願不然不要陷入二選一，反之亦然，盡可能讓對方陷入這選項